分销渠道管理》课程考试大纲
 
一、考试对象及主要教材
对象：市场营销专业专升本学生
教材：李先国等编著的《分销渠道决策与管理》，北京交通大学出版社，2009年2月第1版。
二、考试目的
本考试主要是对分销渠道管理相关理论了解，理解，熟悉和掌握的基础上，并能通过本次考试。
三、考试方法和考试时间
1.考试方法：笔试
2.记分方式：百分制，满分为100分
3.考试时间：120分钟
4.命题的指导思想和原则
命题的总的指导思想是：全面考查学生对本课程的基本概念、基本原理和主要知识点学习、理解和掌握的情况。
命题的原则是：题目数量多、份量适中，范围广，最基本的知识一般占62％左右，难度中等的的题目占20％左右，较难的综合性的题目要占18％左右。
 
四、考试内容、要求
第1章分销渠道导论
一、考试知识点
分销渠道的含义及其功能；分销渠道的流程与参与者；分销渠道的环境影响因素。
二、考核要求
1、宏观理解渠道管理的概念及意义；
2、了解分销渠道的概念及其功能；
3、掌握分销渠道的流程与参与者；
4、掌握分销渠道的环境影响因素。
第2章 渠道战略
一、考试知识点
渠道战略的地位与作用；制定渠道战略的流程；制定渠道政策。
二、考核要求
1、了解渠道战略的含义、特征、地位以及作用；
2、掌握制定渠道战略的流程；
3、掌握及应用渠道战略的选择；
4、掌握基础的渠道政策（价格政策以及产品线政策）；
5、理解和掌握渠道一体化政策。
第3章设计渠道结构
一、考试知识点
渠道设计的原则和流程；渠道层次的构架；渠道关系的构架。
二、考核要求
1、理解渠道设计的意义以及基本原则；
2、掌握渠道设计的流程；
3、掌握渠道设计的层次（长度、宽度和广度）；
4、掌握渠道关系的构架。
第4章 选择渠道成员
一、考试知识点
选择渠道成员的步骤和途径；寻找合适的渠道成员。
二、考核要求
1、了解选择渠道成员的必要性；
2、理解并掌握选择渠道成员的步骤和途径；
3、熟练掌握选择渠道成员的标准及方法；
4、掌握如何确保渠道成员的稳定性。
第5章激励与控制渠道成员
一、考试知识点
激励渠道成员；化解渠道冲突；窜货管理。
二、考核要求
1、掌握了解渠道成员的途径；
2、理解和掌握激励渠道成员的方法；
3、理解渠道冲突的表现形式以及形成原因；
4、掌握解决渠道冲突的方法；
5、理解窜货的概念、种类和成因；
6、掌握对窜货的控制。
第6章评估渠道绩效
一、考试知识点
渠道绩效评估的含义流程；渠道整体绩效评估；渠道成员的业绩评估。
二、考核要求
1、掌握渠道绩效评估的流程；
2、掌握如何评估渠道整体绩效；
3、掌握对渠道成员业绩的评估。
第7章渠道整合
一、考试知识点
渠道整合的功能；渠道整合性能的评定与管理；渠道改进。
二、考核要求
1、理解渠道网络的隐患；
2、理解和掌握渠道整合的意义与作用；
3、掌握渠道整合性能的评定与管理；
4、掌握渠道改进的方法。
第8章销售代理与经销
一、考试知识点
销售代理；经销。
二、考核要求
1、理解销售代理的方式及代理商；
2、理解经销及经销商；
3、理解和区分批发商和零售商。
第9章连锁与特许经营
一、考试知识点
连锁经营；特许经营。
二、考核要求
1、掌握连锁经营的含义、特点、类型以及选择；
2、掌握特许经营的特点、类型和主要要素；
3、理解和区分特许人、受许人；
4、掌握连锁经营以及特许经营的维护。
第10章网络分销
一、考试知识点
网络分销概述；企业网站分销规划。
二、考核要求
1、理解网络分销的含义与特点；
2、掌握网络分销的选择；
3、掌握企业网站分销规划。
 
参考书：《分销渠道决策与管理》主编:李先国
北京交通大学出版社 2009年 2月 第1版